BtoB企業のためのマーケティングDX推進講座

講座について

デジタルトランスフォーメーション（DX）はデジタルだけの業務ではなく、目的はデータやテクノロジーを用いた、新ビジネスやプロセスの実現です。BtoBビジネスでは、新型コロナウイルスによって従来のセミナーや展示会、訪問商談などのオフライン施策が困難な状況です。この変化に対応するには、デジタル視点だけでなく、マーケティング視点のデジタル化と、営業プロセスを変革するDXの2段階が重要です。本講座ではDXとデジタル化の基礎知識や、顧客データ活用、組織作りといった実務ノウハウを学びます。

開講の背景

●なぜマーケティングのDXは止まってしまうのか？
「DXを推進せよ」という大号令が各企業で飛び交っています。しかし多くの企業で掛け声だけが飛び交い、実務の現場では一向にDXが進展しない、という状況が発生しています。この状況を打開するためには、停滞する原因をまず知ることが第一歩となります。
そもそもDXとはデジタルトランスフォーメーションと言われ、「X」の部分がトランスフォーメーション、すなわち「変化・変容」を意味します。そして「D」の部分がデジタルです。つまり「変化しよう、デジタルの方向へ」となる訳です。
しかし、実際の現場への指示になると途端に「業務効率ではなく、もっとデジタルを使った大きな何かに挑戦せよ」という漠然としたイメージによる指示となり、現場は動きようがない事態に陥ります。
そのため、企業の上層部は、DX化の号令はかけられるものの、明確なDX後のありようを示すことはできず、一方でデジタル部門からは、市販されているデジタルツールの導入提案から始めようとするため、業務効率の範囲に留まり、結果、既存事業を変化・変容させる当初の目的が宙に浮く結果となります。すると、推進役たる事業部は、ただただ進捗を聞かれるばかりとなり、DX化を進めようにも進められない状態になります。

●DX化を推進する手順を知る
では、BtoBマーケティングでDXを推進するために最も重要なことはなんでしょうか？
それは事業部門が「DX化された既存事業の姿」を明確にイメージできるようになることです。DX化の暁には、どのようなメリットが生まれるか、他の部門よりも具体的にイメージし、それをプレゼンテーションが出来るようになればDX化は進展します。このため、次に知るべきはDX化を成功させるための手順です。

＜DX成功の手順＞
（1）既存事業をデジタルで進展・拡張した際の姿とは何かを考える。
（2）そのデジタル化された事業で入手できる「新しいデータ」とは何かを考える。
（3）入手された「新しいデータ」を用い、サービス・製品のクオリティを磨き上げる。
（4）実際の製品・サービスに反映され、恩恵として利用者に返す。

この（4）をもって、初めてDXは真価を発揮することになります。つまり、利用者にそのサービス・製品を利用し続ければ、より良い体験が継続的に受けられる、と思ってもらえることが圧倒的な強みをもった企業へ自社を押し上げることになるのです。

●マーケティングDXの実行ポイントを学ぶ
では、具体的な進め方はどうすれば良いのでしょうか？それが、従来の日本企業のパターンからの脱却です。自社内で検討を重ね100%の完成度でもってサービス・商品を提供するのではなく、顧客の課題を解決する糸口を掴んだら20～30%の出来でもまず顧客に提供することです。これによって、顧客の要望を受けながらサービスをさらに改善させることが出来ます。また、当然サービスの提供によってKPIも変わり、新しいKPIがさらに顧客の課題理解を一段と深めます。
しかし、重要となるのが特に上記の（2）です。事業部が、どのようなデータがあれば、顧客の課題解決に繋がり続けるサービス・製品を生み出し続けることができるのか、事業に則した形で考案することが最大の鍵となります。そこで、本講座では（2）を最大のテーマに据え、DXとデジタル化のための基礎知識、デジタルを取り入れたDXの進め方、そして実行段階の事業設計といった実務ノウハウを学びます。

学ぶポイント

カリキュラム

時間	講義内容
第1部（90分）	BtoB企業のDX推進における課題意識と手法の整理 ・DXに踏みこむ前に／BtoBマーケティングの構造を把握する ・BtoBマーケとBtoCマーケの違い ・DX推進で変わるマーケティングと営業の関係 ・DX推進した企業の実例紹介
第2部（90分）	DX推進で進化させる顧客データとマーケティングプロセス ・BtoB企業に求められるDXの3要素 ・DXで必要な顧客データの扱い方 ・データを統合する考え方 ・社内の体制構築
第3部（60分）	事業社視点 ・事業社が捉えるDX／成功した点と改善した点 ・DX推進で必要な社内の動かし方 ・パートナー会社との付き合い方

講師紹介

藤本 貴章氏
博報堂アイ・スタジオ
バリュープランニングセンター デジタルマーケティングコンサルユニット
コンサルタント／マーケター／プロデューサー
2016年に博報堂アイ・スタジオに入社。プロデューサーかつプロジェクトマネージャーとして、複雑なシステムや多数のステークホルダーが絡む大規模案件に従事。顧客ビジネスへの貢献と、プロジェクトマネジメント観点を両立させたプロジェクトデザインを得意とする。PMBOKフレームワークをベースに、案件特性に応じたプロジェクト計画をオーダーメイドすることで、安定的なプロジェクト進行を実現し、高品質なソリューションを提供している。

押山 裕之氏
株式会社電通デジタル
トランスフォーメーション領域 ビジネストランスフォーメーション部門 BtoBマーケティンググループ プランニングマネージャー
大手SIer（オービック）にてシステムエンジニアに入社。その後、自社マーケティング部門にてオンオフのプロモーション全般を担当。2015年より、電通デジタルの前身である電通イーマーケティングワンに入社し、リードジェネレーションやCRMの戦略・実行に従事。現在は、BtoBマーケティングの戦略立案およびDX推進を担当。担当分野として、データ統合支援、データ分析、AI導入設計、UX設計、CRM・MA構築、など幅広い領域を取り組んでいる。

山本 崇博氏
株式会社ヤプリ
執行役員 CMO 兼 マーケティング本部長
2019年より株式会社ヤプリにてCMOに就任。2020年より同社執行役員。マーケティングとインサイドセールスの両部を管掌。マーケティング部として、マス広告、展示会をはじめとしたオフライン広告、デジタル広告、オウンドメディア等を統括。また、インサイドセールス部も管掌し、両部連携を強化し、商談につながるB2Bマーケティング活動を推進している。また、データ分析・コンサルティングのバックグラウンドから、全社でのデータ可視化・活用にも取り組んでいる。

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