BtoB企業のためのデジタルマーケティング実践講座

講座について

もはや、営業任せでは通用しない！顧客の要望から案件化する仕組みづくりは必須項目になっている

受注するのが営業ということに変わりはないものの、顧客を取り巻く環境は大きく変化しています。従来は展示会や訪問してくる営業を通して情報を仕入れて、比較検討した上で購買の決済を行うというのが一般的な流れでした。しかし、もはや顧客は必要な情報を自ら集めて比較検討した上で、問合せを行うことが一般的になっています。そのためこれまでのように営業担当それぞれの経験や勘に頼るだけでは限界があります。そこで組織的に水面下での顧客の要望を探り、それを営業に案件として引き渡していくことが求められています。

限られたターゲットだからこそきめ細やかなフォローで受注に繋げる。それがBtoBマーケティングの鉄則

BtoBの業態がtoCのマーケティングと大きく異なることとして、ターゲットが限られることが挙げられます。そのためトップセールスが顧客への対応で行うように、行動そのものだけでなく、その裏にある個別具体的な事情などの推察も踏まえたきめ細かな施策を実施していくことが求められます。そして限られた予算の中できめ細やかな対応を行うには、カタログや展示会よりも、Webサイトやネット広告、メール、SNSといった媒体によるマーケティングが適しています。そこで本講座では、限られた予算や人員の中で見込を上げるWebの活用法を学びます。

商品を購入したりサービスを利用する前にWebで情報の下調べを行うのが当たり前の時代になり、BtoCだけでなく、BtoBビジネスにもWebマーケティングが不可欠となっています。公式サイトに低品質コンテンツがアップされていたり、そもそもコンテンツ自体が不足しているようでは、営業担当がどんなに頑張っても取引先として選ばれる可能性は低いでしょう。

この「BtoB企業のためのインターネットマーケティング実践講座」は、Webを通じて多くの顧客を引き寄せ、受注獲得を目指すBtoB企業の担当者を対象にした、効果的なWebマーケティングのノウハウを学べる講座です。

BtoB向けWebマーケティングのポイント

BtoBビジネスに欠かせないWebマーケティングの代表的な手法とポイントをお伝えします。

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングは、自社製品だけでなく、製品に関連した周辺情報や業界全体のトレンドなどをコンテンツとしてまとめ、公式サイトや独自のオウンドメディア、ブログなどで発信するものです。興味深く有益なコンテンツを継続的に提供することで、製品に興味を持つ顧客だけでなく、広く一般の潜在顧客層からも集客を図り、サイト自体の認知度を上げて、流入数を大きく増やすことが最初の目的です。

サイトへのアクセスには、顧客がGoogleなどの検索エンジンを使って自発的に検索して流入してくるものと、SNS上で拡散されたコンテンツを経由するものの2種類があります。サイトを訪れた潜在顧客層が繰り返しサイトにアクセスしてくれるような魅力的なコンテンツを提供し続けることで、製品の購入へ結び付け、さらにリピーターになってくれるところまで育て上げるのがコンテンツマーケティングの役割です。

リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、見込み顧客を顧客に育てるマーケティングのことです。主にメールマガジンを活用します。
画一的なメールを一方的に送りつけるのではなく、顧客を細かくセグメント化し、それぞれのニーズに合わせた情報を適切なタイミングで発信することがポイントです。製品購入後のフォローもメールで行い、顧客と良好な関係を築くことも大切です。
リードナーチャリングの特徴は、顧客の行動分析から購買意欲がどの段階にあるのかを見極めた上で、それぞれの段階に応じたアプローチを行うことです。購入へつなげやすく、効果的な営業活動を行うことができます。
もちろん、メールマガジンの配信をストップされないよう、内容の充実を図ることが大切です。

マーケティングオートメーション

マーケティングオートメーションとは、企業のマーケティング活動を自動的に行うソフトウェアです。メールの配信管理やマーケティング分析など、集客から顧客化、購入後のフォローまで、メールやSNSと連動して自動化できます。
日本では、頭文字を取り「MA」と呼ばれることもあります。

自動的に情報を発信するだけでなく、顧客の反応や行動を短時間で正確に分析できる点がポイントです。行動を分析することで潜在的なニーズを把握し、それぞれの顧客に合ったコンテンツを最適なタイミングで届けることができます。

この「Webマーケティングセミナー」では、Webマーケティングの効果を高めるポイントを基礎からわかりやすく解説します。特に次のような方に受講をおすすめします。

企業のマーケティング担当者

自社のWebマーケティングを担当することになったが、知識がなく、何から手をつければ良いかわからない方、Webマーケティングを基礎から学びたい方、Webマーケティングを担当しているが、効果が上がっていないという方にピッタリの講座です。
「社内にノウハウの蓄積も研修制度もなくて困っている」という方も、本講座を通して課題解決の糸口をつかむことができるでしょう。
また、これからWebマーケティングに関するサービスを立ち上げて起業したいという方にも、Webマーケティングの基本から応用までを体系的に学べる上、最新のトレンドをつかめる良い機会となるでしょう。

ディレクターやプロデューサーなどWeb業界関係者

Web業界に携わっている以上、Webマーケティングの知識は欠かせません。自社サイト、クライアントのサイトともに、流入数を増やし、ブランド価値を高め、コンバージョンに結びつけることが最大の目的であり、それにはWebマーケティングのノウハウは必須です。全体のコストやスケジュール管理に関するプロジェクトマネジメントを行うディレクターやプロデューサーには特に有用なセミナーになるでしょう。

カリキュラム

時間	講義内容
10:00-12:00 13:00-14:00	プル型の仕掛けによる見込案件の創出・発掘活動 ・法人営業における各社の課題 ・手段が目的化しているマーケティング活動 ・Webの役割の変化 ・リアルの施策と、ネットの施策 ・リード≠見込客 ・他社の取組み事例から学ぶ
14:20-17:30	見込客を創り出す製品サイトおよびコンテンツ企画 ・訪問者に最適化されたサイトと最適化されていないサイトの違い ・マルチエントランスの実現 ・潜在ニーズに対応するサイト構造 ・キーワードマーケティング ・お問い合わせを最大化する手法

講師紹介

上島 千鶴氏
株式会社Nexal
代表取締役
大手情報サービス企業にて人事・営業・企画・事業開発部門を横断。外資系IT企業数社にてマーケティングを実践。2007年にNexalを設立。自社事業に貢献するデジタルマーケティングとは何か、事業戦略から設計・実装／運用支援までレイヤーを超えた専門特化型のファシリテーションを提供。Web戦略策定、CRMリードマネジメントやナーチャリングシナリオ設計（マーケティングオートメーション領域）、KPI設定、PDCAにおける効果検証など、大手企業を中心に多くの実績を持つ。

橘 守氏
株式会社エクスペリエンス
代表取締役
リクルート「住宅情報」「カーセンサー」等、ポイントキャスト代表取締役社長、Jストリーム事業推進部部長を経て、2005年Jストリーム・東北新社・ロボット・ビジネスアーキテクツ・ベースメントファクトリープロダクションの5社の出資でエクスペリエンス設立。08年夏MBOを実施。顧客接点の最適化＝顧客基点アプローチのWEB。すなわち、ユーザーに最大のベネフィットとエクスペリエンスをもたらすサイト作りをめざし、サイト戦略立案、サイト設計、実装、リリース後のKPI設計、PDCAサイクルの支援までを手掛ける。「わかりにくい」を「わかりやすく」、「使いづらい」を「使いやすく」が仕事のテーマ。「数字で説明する。」が信条。

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