ウェビナーでのコンバージョン率が低い理由は「オンライン化」でも「プレゼンの技術」でもない。

コンテンツが溢れる今だからこそ、顧客の課題に寄り添ったストーリーで伝える

社会情勢が大きく変化し、商談やセミナーがオンラインで行われることが日常となりました。セミナーをWeb上で開催する「ウェビナー」も、いまやいたるところで開催されています。ウェビナーは受講者にとって、移動や拘束の制限から一部解放されることで、便利・簡易に情報を取得できる利点があります。そのため、今までリアルの場で集合型のセミナーを行ってきた企業が、Web上での情報発信に切り替えたとしても、同じように、あるいは今まで以上に集客を行うことができる場合が多いです。一方で、そもそも情報への関心が低い層が参加していることも少なくありません。もともと関心が低い層を説得し、企業目線で顧客育成を行うことは重要ですが、それ以上に重要なのは、関心が高い「顧客になり得る層」を見極め、焦点を絞って情報を届けることです。

見込顧客の「関心ごと」を理解し、「商材」を結び付ける技術を学ぶ

当然のことながら、受講者はサービスを提供する企業や商材そのものに関心を持っているわけではありません。それぞれの業務やビジネス上の課題に対して、解決方法を探しています。そして、企業が提供するサービスや商材も、本来そのような課題を解決するために生まれていたり、売られていたりします。情報発信の内容は、商材の機能紹介ではなく、その課題解決を中心に組み立てられていなければなりません。セミナーの内容が受講者の課題とズレていたり、「一方的な売込」だと感じたりするのは、その組み立てができていないことが原因です。顔が見えないウェビナーでは、完全視聴のデータが出ても「ながら見」や、ブラウザを開いていただけでまったく聞いていない、ということもあり得ます。集合型のセミナー以上に、コンテンツを作り上げ、見込み顧客を前のめりにさせ、確度高くセールスに紐づけることが重要です。

・ウェビナー化によって参加者数は増えたが、反応率は25％から10%以下に落ち込んでしまった...

・受講者の顔が見えないので温度感が掴めず、響いているのか分からない...

・アンケートを取ってみると売り込み色が強すぎて、セミナー自体の満足度が低い...

・リアルでの開催より質問しやすい環境のはずなのに全く質問が出ない...

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