書籍『営業１年目の教科書』（菊原智明／大和書房）

売れる営業はおさえている
“あなたでよかった”と言ってもらえる
「営業の基本の型」を習得する

営業という言葉のイメージを聞くと「渋っているお客様を説得して、商品を買ってもらう」という印象を持つ方は少なくありません。少し前の時代であれば、そうした営業スタイルも通用していましたが、お客様が「欲しい！」と思った情報は検索することでほとんど手に入る時代に、押し売りに近いような営業提案は通用しません。いま、求められているのは“お客様の意思決定をサポートする営業パーソン”です。ネットを中心に知りたい情報が何でも手に入る時代だからこそ、その情報量の多さに決断を迷う場面があります。そうした「誰かに頼りたい」と考える状況で、真っ先に声が掛かる存在でなければなりません。そこで本講座では、元トヨタホームでトップセールスの著者 菊原氏から、これからの時代の営業活動を制する「営業の基本の型」を習得します。

この講座で得られるもの

• お客様が「つい話したくなる」コミュニケーションが理解できる
• 受注率を上げる商談の進め方を身につける
• お客様に話を聞いてもらうための共感の掴み方を知る
• 「まだ先です」と言われた際の対処法が分かる
• 非対面時でもチャンスを掴む営業ツールの活用方法を学ぶ

表面上の行動を真似ても成果は生み出せない。
再現性ある成果を出すために外せない
“営業の基本の型”をまずはおさえる。

01　営業に必要なコミュニケーション能力を理解する

コミュニケーション能力によって、営業成績が左右されることは、営業職の方でなくとも想像に難くないかと思います。ここでいうコミュニケーション能力とは、もちろん話す能力だけではなく、聞く能力も含まれています。しかし、お客様の話を聞くことが重要だと、頭では理解しているつもりでも、現場で実践できている営業担当者は多くありません。話を聞いている態度を示していても、返答がお客様の言葉を反映したものでなければ、聞いている側が営業担当者に不信感を持つことは必然です。そこで、本講座では、お客様の言葉を聞いたうえで、耳を傾けてもらうためのトーク、ヒアリングの型を身につけます。

02　外さない「商談・クロージング」の基本の型を知る

商談の進め方からクロージングまでは成果創出の差が最も大きく出る部分です。成果が出ないと悩んでいる営業担当の方の多くは、自分の話す内容ばかりに注目し、挨拶もそこそこに「まずはこちらをご覧ください。こちらの商品は～」と商談を進めてしまっていることがあります。自社商品・サービスのベネフィットをお客様に理解していただくことはもちろん重要ですが、あくまで商談はお客様を中心に据えて進めなくてはなりません。そこで必要となるのが、お客様を反応を中心にした商談の型です。本講座では、お客様の心のつかえを取り除きながら、集中して話を聞いてもらうための商談の進め方について、著者の実践的なノウハウをもとに解説します。

03　成果を出す人に共通する行動習慣を理解する

トップセールスの営業トークをそのまま真似したとしても、そこに至るまでの過程や信頼関係が異なるため、それだけで結果が出ることはありません。本講座では、トップセールスが「何を話しているのか」という部分的な点ではなく、「何を考えて行動しているか」という行動習慣に着目し、その共通項を解説します。

営業コンサルタントの菊原智明といいます。

営業で結果を出すための方法があります。

それは知っているか知っていないかの差でしかありません。

スポーツと同じように正しいフォームを身につけずに練習を続ければ、悪い癖がつき下手が固まるだけです。

早く正しいフォームを身につけることでいい結果が出るのです。

これからあなたが営業で結果を出すために抑えるべき”基本ポイント”を学んで欲しいと思っています。

学ぶといっても小難しいノウハウはひとつもありません。

誰でも実行可能な基本ノウハウ、結果が出る考え方を短時間でマスターできるようにお伝えします。

どうぞよろしくお願いします。

• 1名単位でのご受講は「1名受講」
• 部門や全社でまとめて受講される場合は「オンデマンド研修」
• 体系的な研修企画には「部門研修を計画する」が役立ちます。