BtoB企業のためのCRM実践講座

いつでも視聴できる「オンデマンド配信」

顧客情報の入力から会社の資産をつくる

営業職が「面倒だ！」と言い、一向にデータ入力をしない状況を変革し、顧客から選ばれる会社に進化する！

コロナ禍を経てBtoB企業に変化が生じました。営業プロセスの全工程を1人の営業が薄く広く見続けた組織から脱却し、「営業・マーケティング・インサイドセールス」の3組織を連動させ、リード獲得からLTV上昇までを推進した組織の誕生です。この変化への対応の差が、今、成果への差となって現れています。

変化を遂げた企業の強さの秘密、それは「データ×テクノロジー」を味方につけ、受注の精度を高めるサイクルを回せたことにあります。対して従来型の組織は、営業パーソンの「印象」「人柄」「性格」に依拠した改善であるため、デジタルの要素を取り入れた組織的な学習を行えず、時代の変化に対応した“新しい受注”を見い出せないことにあります。

この状況の打開のためには、単なるデジタル化の推進だけでは不十分です。どれだけテクノロジーが進歩しようとも、その根幹は日々のデータ入力であり、さらには営業パーソンたちの意識の変革こそが出発点となるためです。

そこで本講義では、新しい受注パターンが構築し先行している企業に追いつくために、データ入力とCRMの重要性を、営業パーソン目線も取り入れた講義として展開します。これによって、受注への新しい歯車が動き始めます。

この講座で得られるもの

営業パーソンがデータ入力をするための「必要性」を感じることができる
先行している企業が何を行っているのかを知ることができる
「入力は面倒」と言われ続ける状況をこれ以上継続しないための対策を知ることができる
受注数字だけではなく、顧客とのコミュニケーションプロセスを可視化し、関係性を見直すことができる
休眠顧客や既存顧客へのアプローチを、営業パーソンの思い付きや勘、経験から脱却することができる

このような方に最適な講座です

受注獲得のためのCRM実践には、
営業を巻き込んだデータ入力ができる体制が必須。

理解の手順

データ入力とCRMの実践の文化を作るためには、どのようなメリットを取りに行くために、営業プロセスをどう変えていくのか、その共通理解の醸成が成功の鍵。

講義のポイント

Point1:顧客情報の入力から変わるBtoB営業

CRMによる一元的な顧客管理は、従来の営業手法を量・質ともに上回る成果が期待できるために、営業のデジタルシフトの中核に据えられています。そこで本講座では、CRMの活用が営業プロセスをどのように変化させ、どんなメリットが得られるのか、具体的な取組の内容に踏み込んみ解説を行う。

Point2:マーケチームのCRM推進

第2パートでは営業プロセスの初動を担うマーケティングチームの役割とデジタルを絡めた具体的な業務についてレクチャーを行います。CRM活用によって、マーケティングチームが営業プロセスの一部として機能するようになり、売上への貢献も期待できるようになります。そこで本パートでは、特に営業に引き渡すリードの質をいかに高められるかなど重要ポイントに焦点を当て解説を行います。

Point3:営業チームのCRM実践

第3パートでは、マーケティングチームからリードを引き継ぎ、受注獲得を担当する営業チームの役割と具体的な業務についてレクチャーします。CRM活用を組織内で実践させ定着させるためには、営業担当者がこの意義を理解することが特に重要となる。そこで本パートでは改めて営業にとってのCRM活用のメリットを理解したうえで、実践する方法を解説します。

現場で実践する力を習得する!

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講師紹介

Global Insight Japan.

CEO

水嶋玲以仁氏

組織をリードし、マーケティングにおけるクライアントのニーズに実践的かつ核心を突くコンサルティングを行っている。グロバールなマーケティングおよび営業のフレームワークを日本企業の独自性を活かしながら新たなビジネスフレームワークとして構築することに長けた専門家。マーケティングの知見に加え、Microsoft、Google、Dellなどトップグローバル企業での経験に裏打ちされた営業マネジメントスキルを備える。インサイドセールスの実務全般について、20年に及ぶ経験を持つ。そのうち16年間は、世界有数のIT企業でBtoB及びBtoCのインサイドセールス、営業チームの発展と管理業務に携わる。（Dell で7年、マイクロソフトで6年、Googleで3年）これらトップレベルのIT企業において、一貫して売上目標を上回り、営業チームを再編成し目覚ましいシナジーを生む結果を得る。グロバール企業の知見と経験を活かして日本企業のコンサルティングを行っている。主なコンサルティング企業：日本電気株式会社、ソフトバンク株式会社、株式会社JTB株式など

カリキュラム

カリキュラム
時間	180分
第1部	・「顧客データ」が次世代の「営業の核」とされる理由・「先発完投型」営業は営業デジタルシフトでどう変わるのか？～社内分業・標準化・データ活用～・足と勘では到達できないCRM推進の5大メリット「顧客満足度の向上」「営業担当者のパフォーマンスの可視化」「営業と連動したマーケティング施策の実現」「他部門との情報共有」「生産性の向上」・顧客の一元管理法とは何か？・社内分業による新たな営業プロセス～マーケティング・インサイドセールス・フィールドセールス・営業が知っておくべきマーケティングの基礎知識・ファネルごとのKPIマネジメント・デジタルシフトの実践形～ABM型・テリトリー型・カバレッジ型～・企業と顧客のセグメンテーション例・企業事例
第2部	・CRM実践のためのマーケチームの役割分担と受注獲得までのプロセス整理・見込み客にアプローチする具体的な実践方法・顧客育成のためのパーソナライズアプローチ・見込み客の「動き」によって変化させる対応が質の高いリードとなる
第3部	・CRM推進&マーケ連携で営業効率を上げる・日々のデータ入力の重要性・営業効率を上げるデータ入力の方法・組織内でのCRM浸透のポイントと効果検証フロー・インサイドセールス導入という選択肢

概要・パンフレット

概要
受講形態	宣伝会議オンライン内でオンデマンド配信お申込み日から14日間視聴可能。視聴期間内であれば、ご自身の自由なタイミングで視聴できます。
受講のご案内	【実施上の注意】本講義は、オンライン配信講義となりますご受講はお申込み者限りとしており、複数名での受講の場合、人数分のお申込みが必要です。お申込者には、宣伝会議IDを通じて視聴環境をご提供しております。同一IDでの複数人での視聴・社内上映などは固くお断りしております。【受講上のご案内】・講義は宣伝会議オンライン上でご視聴いただきます。該当期間内に宣伝会議マイページの「オンライン講座を見る」に進み、動画をご視聴ください。・視聴の際は、申込者ではなく実際に受講される方のマイページ登録が必須となります。・本講義には質疑応答はございません。【レジュメについて】講義資料はご視聴頂くマイページからPDF形式でダウンロードしていただきます。
受講料金	1名受講オンデマンド講座	59,000円(税込64,900円) 申込金5,000円(税込 5,500円)含む
割引チケットについて	法人割引窓口の設定方法 ※この講座は、法人窓口の設定により1講座あたりの受講料金が約8割引におさえられる「スタンダードトレーニング」対象です。
受講対象	・BtoB企業のマーケティング部に所属し、営業DXやデジタル化を推進している方・デジタルの力で新規リード獲得を実現しようと考える営業担当者・顧客のLTVを上げ、継続受注の獲得を実現されたい方・営業とマーケティングチーム間を対等に機能させ、会社全体の売上を上げたいと考える統括担当
注意事項	受講は申込者本人に限ります。他人に貸与・譲渡することはできません。お申込み後のキャンセルは原則承っておりません。教室・オンラインライブ講座は、個人申込の場合、受講料について開講前のご入金を原則とさせていただいております。オンデマンド講座は、お申し込み後すぐに受講案内メールをお送りしており、メール受信後、ご視聴いただけます。そのため、視聴の有無に関わらず、お申し込み後のキャンセルは一切、承っておりません。詳しくは、特定商取引法に基づく表示をご覧ください。