SaaS営業の課題と解決方法をわかりやすく解説した
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■ 説明動画の主な内容
SaaS営業の課題と解決方法をわかりやすく解説！
≫「自社のハイパフォーマーのメソッド」は"なぜ全社員に浸透しないのか“
≫ セールスでネックになるポイントとは？"今までの法人営業との違い"を押さえる
＼ログインなし・10分(1.5倍速)で視聴可能！配信画面はこちら／
SaaSビジネスは今後大きく拡大が見込まれる数少ない成長領域ですが、上記の通り、構造的に生まれる課題や予期せぬ競合の登場、そして営業パーソンの「孤立化」など解消に向けた動きは組織を上げて行う必要があります。そこで宣伝会議では「SaaS営業力養成講座」を立ち上げ、成長を支える営業パーソンを育成して参ります。
この講座で得られるもの
- 一般的なBtoB営業とSaaS営業の違いを理解することができる
- 「営業ではなくエンジニアを連れてきて・・・」と言われ商談がストップする事態を回避できる
- アジャイル開発をディレクションするスキルを身に付け、新規・継続・拡大受注に繋げる
- 商品優位性がない中でも、他社営業と勝負できるSaaS営業基礎体力を身に付ける
- リプレイス営業力を身に付け、既に他社SaaSが入っているクライアントに対しても優位性を示す力を身に付ける
SaaS営業に不可欠な提案スキル、デジタル理解、アジャイル開発スキルの３つを鍛え、単独で受注確率を上げるSaaS営業を目指す！
講座で学ぶこと
01 SaaS移行が加速し、世界規模で活況となる市場性を知る
企業の日常業務からマーケティング、製造、品質管理、会計処理まで圧倒的な業務が日々、SaaSへと置き換わっています。新たに参入する企業も増え、大きな盛り上がりを見せています。そのような中、どこに伸びしろのあるのか、SaaS企業として、またSaaS営業として成功するためには何を抑えておくべきか、競争が熾烈になればなるほど、市場性の見極めとセオリーの理解と実践が重要となってきます。そこで日米との比較も用いながら 「SaaS戦国時代」を生き抜くための必須知識を身に付けます。
02 オンプレミスからの脱却で生まれる新たな可能性を知る
大規模な市場性を生んでいる背景には、オンプレミスからの移行が背景にあります。既に専用品の領域まで機能を拡充させているSaaSは、あらゆる企業共通のニーズを満たすまでに至り、乗り換えを加速させています。そしてSaaS営業は、このようなトレンドを把握することと共に、SaaS導入の理由をつぶさに把握する力と継続の理由を網羅的に把握し、商談に活かすことが求められています。
03 「2回目商談」に呼ばれる営業パーソンになるための技術
SaaS営業やソリューション営業、プロダクト営業などあらゆる営業職で成績を上がるためには「2回目商談に呼ばれる営業」になることが必須です。しかし、その重要性は分かってはいても実際の営業行為は1回目商談で潰えてしまい、以降、督促やアポ連絡を入れても音沙汰がない状態になることがあります。では何が必要なのか？それは商談において「困りごと→原因→課題→解決策」が１つに繋がる経験を顧客にしてもらうことです。これをやらずに「こじつけの説明」や「課題しらきもの」についての説明ばかりでは2回目商談に呼ばれる可能性を下げてしまいます。
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04 商品優位性が無い中で、何ができるのか？を知る
SaaS営業は競合の登場によって「商品優位性」が低下し、そのまま他社が受注、または他社に乗り換えられてしまう失注パターンを経験することがあります。対策として、より機能をアピールすることや、価格を下げることを部内で通達し、事態の打開を図ろうとするするものの、実際は期待した効果が出ないケースがあります。この原因はSaaSを「プロダクト営業」だと考えているためです。しかし、SaaS営業の本質も「インサイト営業」です。「書い手の状況」を見極め、アプローチ発想と行うべき活動を変えることで、新たな商機を見い出すことが可能になります。
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05 「この人と会話をしても良い」をつくり出すための技術を知る
営業パーソンにとって書い手から、「この人と話を継続しても良い」と思ってもらえることは非常に重要です。この信頼の形成ができないと、社内の重要な情報（購買ルートやキーパーソン、予算情報、決済者情報）を聞き出せないためです。では何が必要なのか、その１つに「スループット」という技術があります。これは「示唆」を与える技術で、顧客の対して「言われてみれば確かにそのテーマについて考えたこともなく、対策も自分では思いつかない。何が必要なのだろう？」という状況にさせる技術です。この技術を所持と高低が実は商談を前進させる重要テクニックなのです。
06 クラウドを支える技術理解とSaaS営業が知っておくべきITリテラシー
SaaS営業間で最も差の出る領域の１つが技術分野です。特にエンジニアが同席をしない商談初期においては、営業パーソンの技術的理解の浅さが、失注の要因になっているケースもあります。そこでSaaS営業として不可欠な技術理解を底上げします。
講師紹介
デジタル戦略・マーケティングコンサルタント
株式会社CustomerPerspective 代表取締役
武蔵野大学データサイエンス学部 客員教授
事業構想大学院大学 事業構想研究所 客員教授
紣川謙（かせがわ けん）氏
スタートアップから東証プライム上場企業まで様々な企業をアドバイザーとして支援。SaaS/サブスクリプション事業の支援多数。エンジェル投資家としてSaaSを提供する複数のスタートアップ企業に投資。 前職ではアマゾンジャパンの経営メンバー、バイスプレジデントとしてコンシューマー・マーケティング統括本部長、プライム統括事業本部長を歴任。 寄稿：マーケティングDX最新戦略2022「今なぜカスタマーサクセスなのか」（日経BP）、サブスクリプション2.0 (日経BP)
株式会社Magic Moment
代表取締役CEO
村尾 祐弥氏
中央大学法学部卒業後、2社を経てGoogle Japan、freeeで営業部門の統括及び責任者として事業成長を牽引。2017年にMagic Momentを立ち上げ、2018年9月より経営を本格化。累計資金調達額20億円（DCMベンチャーズ、DNX Ventures、三井物産、ほか）。LINEやUSEN、凸版印刷等、多くのエンタープライズ企業の営業変革を人・テクノロジー・オペレーションの全方向から支援。2021年にローンチした営業AI行動システム Magic Moment Playbook は、現在はエンタープライズ企業の生産性向上、LTV向上を非連続に実現している。
ウェルディレクション合同会社
代表社員
向井 俊介氏
約20年にわたるIT業界での豊富なB2B営業経験をもつ。国内大手IT企業と外資3社での勤務歴を持ち、多様な事業環境において事業成長に貢献。グローバルNo.1の営業担当およびマネージャーに複数回選出されるなど卓越した成果を残す。2019年には米App Annie社の日本法人代表に就任し、組織全体を牽引。2020年7月にウェルディレクションを創業し、企業規模や業種を問わず、自走できる営業組織をつくるためのアドバイザーとして活動。2023年に社会構想大学院大学で実務教育学の修士号を取得し、IT業界における営業およびマネジメントの知識を深化させている。
プロジェクト・エディター
前田 考歩氏
自動車メーカーの販売店支援兼グリーンツーリズム事業、映画会社のeチケッティング事業、自治体の防災アプリ、保育園検索システム、魚の離乳食的通販事業、テレビCM制作会社の動画制作アプリ事業など、様々な業界と製品のプロジェクトマネジメントを行う。 プロジェクトに「編集」的方法を活かした、プロジェクト・エディティングの提唱、実践を行っている。企業のソリューションを活かした見込客発掘・育成を目的とした、セミナー・ワークショッププログラムの企画、設計も行う。宣伝会議では、「Web動画クリエイター養成講座」、「展示会出展実践講座」、「見込客を顧客に育成するセールスコンテンツ講座」などの講師を担当する。著書として、『予定通り進まないプロジェクトの進め方』（共著、2018年、宣伝会議）。
株式会社Datable
VP of Sales
鈴木眞理 氏
SaaSプロダクト間の連携ツール、連携コンサルティングを提供するDatableで事業開発、マーケティング、セールス、アライアンスを管掌。 大学卒業後キーエンスにてコンサルティングセールスとして工場の自動化支援に従事した後、SAP Japan、Opentext Japanといった外資IT企業でエンタープライズ向けのセールスを担当。その後freeeにてスタートアップ、中堅企業、会計事務所向けにセールス、カスタマーサクセス、セールスの育成、マネジメントに従事した後、現職。 SaaSには10年以上たずさわり、セールス、マーケティング、カスタマーサクセス、アライアンス、事業開発、セールスイネーブルメントなど幅広いビジネス領域の経験を持つ。 2023年7月「仮説起点の営業論 セールス・スキルを磨くたった1つの方法」(KADOKAWA)出版
技術ライター/ITエンジニア
大澤文孝 氏
技術ライターの傍ら、開発業務も担うエンジニア。プログラミングからインフラ構築まで、幅広く手がける。専門はWebシステム。情報処理資格としてセキュリティスペシャリスト、ネットワークスペシャリストを保有。技術ライターとして30年。Webシステム、プログラミング、ネットワーク、パブリッククラウド、電子工作など、著作は100冊以上。
現場で実践する力を習得する!
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カリキュラム | |
|---|---|
時間 | 講義内容 |
第1部 | SaaSビジネスの本質と可能性 ・SaaSの本質と成功の鍵-業界動向編 SaaSの変遷/オンプレミスでは実現できないSaaSビジネスの本質/SaaS企業成功の鍵 /日本のSaaSトップ企業の成長 ・SaaSの本質と成功の鍵-個別企業分析編
・SaaSとカスタマーサクセス編 SaaS企業がカスタマーサクセスに注力する理由/成功を実現する企業の仕組み/顧客の成功を実現するフレームワーク 3月29日より配信開始 |
第2部 | SaaS営業の基本はLTV経営のもとに 1.基礎理解編 ・SaaS営業における重要論点 ①サブスクリプションとエンゲージメント ②LTV経営が必要な背景と考察 ③プロセスの分業と連携の重要性 ・従来型営業との違い ①損益管理（PL) ②KPI設定 ③データの収集・加工・分析の壁 ・SaaS営業のパターン PLGとSLG 2.応用・マインド編 ・エンゲージメントの理解 TRUE INDEXとエンゲージメント ・AIとセールス どうAIを実装するか？ ・マインド 経営・事業・組織責任者 営業責任者必携のマインド 営業としてのマインド 5月中旬配信開始予定 |
第3部 | リプレイスに向けた営業の理論と実践 ・SaaS営業に必要な思考と行動 営業の再解釈/営業の種類と違い/顧客の定義 ・SaaS営業の落とし穴とその回避策 課題の解釈の落とし穴/意思決定者の落とし穴/ナーチャリングの落とし穴 ・SaaS営業の戦略と戦術 価値提案活動/顧客起点で構築する営業プロセス/The modelの弊害と対処法 ・リプレイスに向けた活動 アカウントプラン/DMUの作成/初回アポの攻略 3月29日より配信開始 |
第4部 | SaaS営業としての商談ポイントの生み出し方と進め方 1.顧客も描き切れていない「未来の成功の姿」を、言語化・構造化して商談を進めるSaas営業 2.顧客が「買える状態」になるのをただ待っているのか？マーケやインサイドセールスに頼るのか？ 3.顧客にも営業にも欠けている「プロジェクト進行能力」を、最少の労力で身につける方法と道具 4.自社製品を買い手企業のプロジェクトの「パーツ」に位置づけて、営業が真の「パートナー」になるために 5.架空のSaas製品を題材にした「言語化」と「構造化」のミニレッスン 6.顧客からの要求、質問に対処する技術 ～買い手が「欲しい」と言った機能がない場合／予算が足りないといわれた場合 など 4月下旬より配信開始予定 |
第5部 | クラウドを支える技術理解 Webシステムとプログラミングの基本理解 WebサーバーやWebシステムに関連する仕組み セキュリティ関連の技術 クラウドを支える技術理解 クラウドの基礎 クラウドサービスの様々な利用シーン SaaSとクラウド SaaSとお客様のシステムとの連携 お客様側のSIerとのやりとりでよく聞かれるもの まとめ 5月中旬より配信開始 |
第6部 | 自社プロダクトだけでは解決できない顧客課題を解決する 顧客から求められるWhole Product ・Whole Product（完全な製品）とは ・自社プロダクトが解決できない課題を抱える顧客 ・今回のセッションのゴール 自社プロダクトだけでは解決できない課題の解決策 ・プロダクトの追加機能開発 ・システム連携 →CSV連携 →API連携（スクラッチ開発） →iPaaS、EAI、ETL連携 エンジニア、外部パートナーに動いてもらうためのコミュニケーション ・よくある失敗ケースとその理由 ・追加機能開発プロセスの理解 ・プロダクトロードマップにおける優先順位 ・開発コストの内訳 ・連携開発プロセスの理解 ・外部パートナーのプライオリティ理解 ・エンジニア、外部パートナーとのコミュニケーション 顧客とズレを起こさないためのコミュニケーション ・よくある失敗ケースとその理由 ・商談をコントロールする ・顧客の本質的な課題から適切な解決方法を導き出す ・追加開発、連携商談の進め方 まとめ 5月下旬より配信開始予定 |
※3月下旬以降、順次配信開始を予定しています。
※スケジュールは変更になる場合があります。予めご了承ください。
概要・パンフレット
概要 | ||
|---|---|---|
受講形態 | 宣伝会議オンライン内でオンデマンド配信 | |
受講のご案内 | 【実施上の注意】 | |
受講料金 | 1名受講 | 90,900円(税込 99,990円) |
100名まで | 900,000円(税込 990,000円) | |
オンデマンド研修について | ・(受講手順)申込後、全受講者の視聴開始まで、最短で3営業日ほど要します。申込後に、事務局から別途、視聴開始日や受講者を指定するためのご案内をお送りします。 ・(視聴開始日)視聴開始日は、数日～数カ月先の指定も可能です。受講者への事前連絡も想定し、余裕をもった申込みをお勧めします。 ・(視聴期間)視聴期間は14日間で、延長キャンペーン対象外です。 ・対象は、同一の企業･団体の従業員の方です。親会社・子会社・関連会社の従業員の方は対象外となります。 | |
割引チケットについて | ※この講座は、法人窓口の設定により1講座あたりの受講料金が約8割引におさえられる「スタンダードトレーニング」対象です。 | |
受講対象 | ・SaaS営業職 | |
注意事項 | 受講は申込者本人に限ります。他人に貸与・譲渡することはできません。 | |
・1名単位でのご受講は「1名受講」
・部門や全社でまとめて受講される場合は「オンデマンド研修」
・体系的な研修企画には「部門研修を計画する」が役立ちます。
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