ハイブリッド営業時代の提案書作成講座

顧客との距離感が掴み辛いハイブリッド営業時代に
決裁者まで届く提案書の作り方を学ぶ。

開講の背景

従来、受注の生命線は「対面商談」でした。これは、提案に必要な情報を、商談相手から集めることが出来たためです。しかし現在、顧客がデジタル上で情報収集を行うようになったため、商談の在り方に変化が生じました。
その変化とは、顧客の関心事の変化です。「どのようなことを教えてくれるのか」から「自社の課題をどのように解決してくれるのか」に移ったために、求められるのは早い段階での本題、つまり"課題解決に資する提案"となりました。さらに、この現象は新規顧客開拓領域において特に顕著になっています。

この変化を受け、企業の対応は２つに分かれています。受注率の低下を量でカバーするために「オンライン商談の数を増やす」企業。対して、今後も商談のハイブリッド化を見据え、「両方の商談で受注が取れる体制」へと、在り方を再設計する企業の２つです。
そこで、宣伝会議では両方の商談で有効となる、顧客課題を"設定"する技術と、決裁者まで届く提出書の作成方法を学ぶ、「ハイブリッド営業時代の提案書作成講座」を開講します。

学ぶポイント

オンライン商談時代に重要度が増した課題設定の方法を学ぶ

商品・サービスを提案する際に課題を捉えることが重要なのは言うまでもありません。製品の一番のウリであっても、課題への貢献を示せなければ「うちには必要のない商品だ」と捉えられ、その後の説明の機会さえも失うことになります。一方で、顧客の課題を聞き出すことは一定の信頼関係を得ていなければ難しく、特に距離感の掴みにくいオンライン商談では、反感を買ってしまう要因にもなり得ます。また、闇雲に顧客の課題を聞いても、お客様自身が課題を明確に認識していないことも多々あります。そこで必要になるのは、事実から課題を特定していく技術です。本講座では、営業活動で最も重要な顧客の"課題設定"の方法を理解します。

オンライン商談の遥か先にいる決裁者に突き刺さる提案書の作り方

カタログ型営業と呼ばれる製品・サービスのメリット説明に終始した提案書では、熱意や誠意の届かない顧客の社内会議を突破することは困難です。ましてや関係構築が困難なオンライン商談で、課題と製品の結び付けを顧客任せにしていては受注は勝ち取れません。決裁者に納得してもらうためには「顧客の成功」を客観的に示す技術が必要です。本講座では、決裁者の承認を得るために必要な提案書の構成を身に付けます。

営業がいない中でも読まれる提案書に必要なキャッチコピーを理解する

従来の対面営業で求められるのはトーク力と信頼関係を構築するスキルでした。しかし、簡単な挨拶の機会も得られない今では、決裁者、キーパーソンまで、いかに提案を届けるか、いかに響く提案ができるかが求められています。そのために従来は営業パーソンが学ぶ機会のなかったキャッチコピーの重要性が高まっています。メリットを伝えられる営業パーソンは多くても、商品・サービスの"ウリ"を「刺さる言葉」に変えられる営業パーソンは少なく、希少価値の高いスキルです。そこで宣伝会議では、キャッチコピーを考える上での"基本"をレクチャーし、明日からの営業活動で使える技術を身に付けます。

カリキュラム

講師紹介

今井　晶也氏
株式会社セレブリックス　セールスカンパニー
執行役員　カンパニーCMO ／セールスエバンジェリスト
セールスエバンジェリストとして、法人営業に関する研究、執筆、基調講演等を全国で行う。 2021年8月には「Sales is 科学的に成果をコントロールする営業術」を扶桑社より出版。営業本のベストセラーとして現在までに10版となる重版が決定。 現在は執行役員 CMOとして、セールスカンパニーのマーケティング、営業、新規事業、事業推進を管掌する。 Everything DiSC®️の認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。

講師からのメッセージ

山本 章裕氏
株式会社セレブリックス
セールスカンパニーコンサルティング事業部
部長／シニアディレクター
衆議院議員秘書・参議院議員秘書として政策立案に従事したのち、セレブリックスに入社。営業代行PJ複数案件を経験後、最短でマネージャーに昇格をし、現在はコンサルティング事業部の部長として組織をまとめる傍ら、営業コンサルタントとして、大手企業からベンチャー企業まで多岐にわたって業務改善や営業戦略策定などを行う。また、研修ディレクターとして研修の企画設計を行い、講師としても活躍。年間501名以上の営業パーソンの教育に関わる。

講師からのメッセージ

弓削 徹氏
日本工業大学
マーケティングコンサルタント、日本工業大学大学院教授
クリエイターとしてSONY､サントリー他の商品開発、広告キャンペーンを成功させ、「製造業なら弓削」との評価を得る。現在は中小製造業の販路開拓を支援する活動の他、大学でマーケティング論の講義、商工会議所では700回超の講師を務める｡[ノートパソコン]の命名者。著書に「キャッチコピーの極意」、「ネーミングの極意」(明日香出版社)、「顧客は展示会で見つけなさい」(日刊工業新聞社)、「即買いされる技術」(秀和システム)など。

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