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オンデマンド配信
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かつて受託開発案件で継続受注ができていた企業に変化が起きています。クラウドでサービスを一貫して提供している企業の存在感が増すことによって、従来型の受注が減少し、新たなクライアントの開拓と受託案件の拡大が最重要テーマとなりました。
そこで必要となるのは、企業の顕在化されたニーズではなく、潜在的なニーズから受注に結び付ける組織的な動きです。しかし、コロナ禍も重なり、直接訪問ができない中で課題をヒヤリングし、潜在的なニーズを見つけ受注を獲得することは、想定以上に難しいものがありました。
そこで注目されたのが「技術者・開発者・SE」などの開発経験者です。従来、技術者は受注した案件の開発が主業務であり、商機を生み出す工程にはいませんでした。しかし、顧客の課題理解度は、営業職よりも技術職の方が高く、そこにマーケットの理解が加えれば、さらに精度の高い提案が可能となります。また商談の場面では、その高い技術力で導入後の運用までを考えた設計を行うことよにって、さらに踏み込んだ提案が可能となります。これが信頼へと繋がり、新たな受注拡大の契機となります。
技術者・開発者・SEが営業をする上で必要なアクションをイチから理解することができる
営業専門職ではできない商機を見つけ出す視点を得ることができる
技術者・開発者・SEのリスキリングとして新たに生産性を上げる領域をつくることができる
商談前の準備から本談商談での話し方までを一挙に理解できる
常駐している技術者・開発者・SEなど、顧客の課題を新規の提案へと繋げる方法を知ることができる
技術の可能性をそのまま理解してくれる顧客は存在しない。必要なのは、技術とマーケットニーズを満たし「可能性を提示する力」。
技術を持つ企業が行いがちなのが、自社の技術ベースで導入先企業を考えてしまうことです。その結果行われるのは、特定の業界から会社をリスト化し、そのリストに上から順に営業をかけるというアクションです。しかし、提案先企業のニーズや課題の規模、所在、発生のメカニズムなどが置き去りにされ、導入だけを迫る営業では受注は望めません。そこで必要となるのは、技術とマーケット、相互をかみ合わせ、潜在的なニーズを探し当てる力です。これにより、最適な提案先や時期・タイミングなど思考でき、商談化率を上げることができます。
技術者・開発者・SEは営業に同席をし「技術の話があった際に説明をする役割」ではありません。必要なのは、提案先企業のボトルネックを見つけ、改善のインパクトを技術的な視点から見せることにあります。その結果、「そこに問題があるとは気づけていなかった」「ここを解消できる技術はないものと思い込んでいた」という反応を引き出すことができ、自社技術への興味関心を引き出すことができます。
しかし、その課題がすぐに見える分けではありません。初期は当然それらの情報は伏せられているケースがほとんどです。そこで、具体的にどのような準備を行い、そして提案時の進行など、反応を引き出せるのかを学びます。
両部門は追っている数値や目標が異なるために、連動の初期は特に摩擦や対立が起きやすいものです。しかし必要なのは対立のためにエネルギーを使うのではなく、そのエネルギーを統合し顧客へ優位性を示すアクションへと繋げることです。そこで、経験も評価方法も専門性も違うセクションを統合するための方法を学びます。
01
技術者の経験がいくら重要とは⾔え、その技術が顧客の課題を解決していなければ需要を発⽣させることはできません。そこで突然商談に同⾏をするのではなく、どのような準備が必要となるのかをイチから学び、何を準備すべきかを知ります。
02
本番商談はまさに受注に直結する最も重要な場⾯です。ここで信頼を勝ち取ることができれば、以降の流れはスピーディに進⾏をしますが、逆に同席する意義やバリューを出せないことも実務では想定されます。そこで以下に振る舞い何を⾔うことができれば信頼を勝ち取ることになるのかを学びます。
03
営業との連携は受注前から受注後、あらゆるフェーズで本来重要となるはずです。しかし、相互に⾒ている数字が異なるために、共同で動ける時もあればそうでない時もあります。しかし重要なのは相互の協⼒による安定的な戦⼒化です。そこでどのような意思疎通が必要であるのかを理解します。
大学卒業後、松下電器産業株式会社（現パナソニック株式会社）に入社。主にシステムソリューション事業を担当することになり、エンジニア、リーダー、責任者として多くの顧客と向き合う中で、人と人との関係性を理解しなければ、この事業は推進できないことを理解し、いろんな学びを得て、その後の事業推進で数々の大型件名取得を導き、同社におけるソリューションビジネスの確立に貢献する。 同社卒業後、２０１０年ＭａＫｏ情報システム研究所を設立し、ビジネス場面で一番大切であり、また一番苦労するところでもある社会人のためのコミュニケーション（対話力）やプレゼンテーション（表現力）などを中心とした人間力とも言うべきヒューマンスキルアップ研修や経営者・リーダー向けにソリューションビジネス（提案型ビジネス）講座などを公開講座や社内研修で実施し、多くの受講生の皆様から、わかり易い、長年の体験に基づく話なので、説得力があるとの評価を得ている。著書には『「提案営業」のカンどころ』（セルバ出版）などがある。
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組織をリードし、マーケティングにおけるクライアントのニーズに実践的かつ核心を突くコンサルティングを行っている。
グロバールなマーケティングおよび営業のフレームワークを日本企業の独自性を活かしながら新たなビジネスフレームワークとして構築することに長けた専門家。
マーケティングの知見に加え、Microsoft、Google、Dellなどトップグローバル企業での経験に裏打ちされた営業マネジメントスキルを備える。
インサイドセールスの実務全般について、20年に及ぶ経験を持つ。そのうち16年間は、世界有数のIT企業でBtoB及びBtoCのインサイドセールス、営業チームの発展と管理業務に携わる。（Dell で7年、 マイクロソフトで6年、Googleで3年） これらトップレベルのIT企業において、一貫して売上目標を上回り、営業チームを再編成し目覚ましいシナジーを生む結果を得る。グロバール企業の知見と経験を活かして日本企業のコンサルティングを行っている。主なコンサルティング企業：日本電気株式会社、ソフトバンク株式会社、株式会社JTBなど
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新卒でサイバーエージェントに⼊社。グループ会社の取締役営業本部⻑に就任。 27歳で独⽴起業。複数事業を⽴ち上げ4度のM&A（売却）をすべて上場企業相⼿に実⾏。 株式会社ショーケースへのM&A時、同社取締役に就任。 2020年、ギグセールス株式会社にM&Aにて参画、代表取締役就任。 慶應義塾⾼校始め、各種教育機関にて講座開発を務める。 ⾼校時代は甲⼦園ベスト8。著書多数。累計12万部超。3児のパパ。
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| カリキュラム | |
|---|---|
| 時間 | 講義内容 |
| 第1部 約90分 |
技術者の実際の営業活動
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| 第2部 約90分 |
技術者が商機を生み出すためのマーケティングの理解
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| 第3部 約60分 |
技術者のインサイドセールス
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※カリキュラムは変更となる場合がございます。
| 概要 | ||
|---|---|---|
| 受講形態 | 宣伝会議オンライン内でオンデマンド配信 通常14日間 (土・日含む)視聴可能のところ、 2/28(金)までのお申込みで、28日間視聴可能になります。 |
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| 受講のご案内 | 【実施上の注意】 本講義は、オンライン配信講義となりますご受講はお申込み者限りとしており、複数名での受講の場合、人数分のお申込みが必要です。お申込者には、宣伝会議IDを通じて視聴環境をご提供しております。同一IDでの複数人での視聴・社内上映などは固くお断りしております。 【受講上のご案内】 ・講義は宣伝会議オンライン上でご視聴いただきます。該当期間内に宣伝会議マイページの「オンライン講座を見る」に進み、動画をご視聴ください。 ・視聴の際は、申込者ではなく実際に受講される方のマイページ登録が必須となります。 ・本講義には質疑応答はございません。 【レジュメについて】 講義資料はご視聴頂くマイページからPDF形式でダウンロードしていただきます。 |
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| 受講料金 | 1名受講 オンデマンド講座 |
59,000円(税込64,900円) 申込金5,000円(税込 5,500円)含む |
| 100名まで オンデマンド研修 |
550,000円(税込 605,000円) 例）100名受講で1名5,500円 |
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| オンデマンド研修について |
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| 注意事項 | 受講は申込者本人に限ります。他人に貸与・譲渡することはできません。 お申込み後のキャンセルは原則承っておりません。 教室・オンラインライブ講座は、個人申込の場合、受講料について開講前のご入金を原則とさせていただいております。 オンデマンド講座は、お申し込み後すぐに受講案内メールをお送りしており、メール受信後、ご視聴いただけます。 そのため、視聴の有無に関わらず、お申し込み後のキャンセルは一切、承っておりません。 詳しくは、特定商取引法に基づく表示をご覧ください。 |
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