情報収集段階の顧客や、興味層へのアプローチは、コンテンツの質が重要です。例えば、話題だからといってトレンドワードを使って集客をしたり、ホワイトペーパーのダウンロード数を稼いだりしても、中身が伴わなければ受注にはつながりません。それどころか「タイトルと内容が違いすぎます・・・」とまでいわれてしまうかもしれません。またセミナーを開催しても、商材の使い方説明に終始していれば、売り込みと同じような印象を与えてしまいます。そこで本講座では、顧客が望む情報と自社商材を結びつけるコンテンツ設計の方法を学びます。
売り込み要素が強すぎてコンテンツになっていない状況を脱することができる
競合と差別化し価値を伝えることができる
顧客育成のフローを整備し、機能させることができる
先細りする「見込み客」を拡張する手段を持つことができる
営業・販促・マーケが自信をもって勧めるストーリーを考えることができる
必要なのは、見込みのない顧客に通い続けるのではなく
新規顧客を呼び込み、ホットリードに育てる「技術」
Web上でBtoB企業の情報が溢れた現在、競合との僅かな差を見せただけでは有効リードになりません。必要なのは、「単なる発注先」を抜け出し、その分野のプロとして相手に「見える」活動が必要です。そのためには見えない課題に気付かせたり、先見性のある問題提唱や課題解決の提案を行える活動が必要になります。本講座では、その方法を学びます。
ウェビナーやホワイトペーパーなどの各顧客接点で、売り込み要素が強い企業に共通するのは、「顧客の課題解決」になっていないことです。課題解決の要素がなければセールスコンテンツは成立しません。そこで、そもそもセールスコンテンツには何が必要であるのかを基礎から理解します。
「見込み客」は「顧客になる前段階の人」と一括りにしていけません。顧客は検討フェーズや関心領域が一人一人違う人間です。それを忘れ、一方的な情報発信を続けていては効果は見込めません。必要なのは見込み顧客の検討フェーズと関心領域を見極めたうえで、商材が持つ価値と結びつけ、「これは私のための商品だ！」と思ってもらえるコンテンツの作り方です。しかし、性質の異なる要素を結びつけるのは容易ではなく、社内でレクチャーできる人材も不足しています。そこで本講座ではその「価値」の作り方を学び、自社の商材に応用できる力を養成します。
01
コロナ禍を経て、BtoB企業のリード獲得の方法は大きく変化しました。それは顧客の検討行動がWebに大きく変化したため、従来の手法が通用しない局面が発生したためです。新規リードが以前のように確保できない現在、ネット検索、コンテンツDL、ウェビナーに対応できなければ、新規は確保できず、結果、既存顧客に既存商品を売り続ける状況が続くことになります。そこから脱するためには、いかなるコンテンツがどの状況で必要となるのかを、体系的に学びます。
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デジタル施策を様々行っても、想定以下のリード獲得状況になっている原因の１つに、発信している情報が「セールスコンテンツ」になっていないことが挙げられます。顧客の課題に紐づかない特長の羅列、競合との差が見えず、どの会社でも言えることの羅列で、顧客を振り向かせようとしていている為、上述のような状況が生まれています。また、検討段階の顧客に、導入を前提とした情報発信をしているケースも存在します。それでは、デジタル施策でどれだけ量を投下しても、効果は出ません。そこで、本講義では商品サービスの情報を「セールスコンテンツ」に変える方法をお伝えします。
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製品サービスの特徴をセールスコンテンツにする方法を理解した後は、媒体ごとの特色に合わせ、アレンジをしていく段階です。ウェビナーとメールでその内容が違うように、WebサイトやLPでも、効果を出す方法は異なります。それを理解し反応が出るポイントを見つけることができれば、顧客とのあらゆる接点を見直すことが可能となり、各接点で成果を上げることができるようになります。それらが組み合わさることで、昨年や前期とは異なる成果を生み出すことが可能となります。
基幹系SIerにてSAP ERPのエンタープライズ営業やセミナー・ユーザ会等の販促活動を担当。その後、エス・エム・エスキャリアに入社し、医療法人・官公庁向けの法人営業、コンサルティング、営業推進等を担う。才流ではBtoBマーケティング・法人営業のコンサルタントとして活動。
専門商社にて法人営業、マネジメント、新規事業開発を担当。その後、営業コンサルティング会社に入社し、シニアコンサルタントとして企業支援・ミドルマネジメント層向けビジネススクール講師・講演会を実施。才流では法人営業のコンサルタントとして活動。
| カリキュラム | |
|---|---|
| 時間 | 講義内容 |
| 第1部 |
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| 第2部 |
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| 第3部 |
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| 概要 | ||
|---|---|---|
| 受講形態 | 宣伝会議オンライン内でオンデマンド配信 通常14日間 (土・日含む)視聴可能のところ、 11月30日(土)までのお申込みで、28日間視聴可能になります。 |
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| 受講のご案内 | 【実施上の注意】 本講義は、オンライン配信講義となりますご受講はお申込み者限りとしており、複数名での受講の場合、人数分のお申込みが必要です。お申込者には、宣伝会議IDを通じて視聴環境をご提供しております。同一IDでの複数人での視聴・社内上映などは固くお断りしております。 【受講上のご案内】 ・講義は宣伝会議オンライン上でご視聴いただきます。該当期間内に宣伝会議マイページの「オンライン講座を見る」に進み、動画をご視聴ください。 ・視聴の際は、申込者ではなく実際に受講される方のマイページ登録が必須となります。 ・本講義には質疑応答はございません。 【レジュメについて】 講義資料はご視聴頂くマイページからPDF形式でダウンロードしていただきます。 |
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| 受講料金 | 1名受講 オンデマンド講座 |
59,000円(税込 64,900円) 申込金5,000円(税込 5,500円)含む |
| 100名まで オンデマンド研修 |
550,000円(税込 605,000円) 例）100名受講で1名5,500円 |
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| オンデマンド研修について |
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| 割引チケットについて | 法人割引窓口の設定方法
※この講座は、法人窓口の設定により1講座あたりの受講料金が約8割引におさえられる「スタンダードトレーニング」対象です。 |
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| 受講対象 | 広告会社、制作会社、IT企業をはじめとするBtoB企業のご担当者の方 | |
| 注意事項 | 受講は申込者本人に限ります。他人に貸与・譲渡することはできません。 お申込み後のキャンセルは原則承っておりません。 教室・オンラインライブ講座は、個人申込の場合、受講料について開講前のご入金を原則とさせていただいております。 オンデマンド講座は、お申し込み後すぐに受講案内メールをお送りしており、メール受信後、ご視聴いただけます。 そのため、視聴の有無に関わらず、お申し込み後のキャンセルは一切、承っておりません。 詳しくは、特定商取引法に基づく表示をご覧ください。 |
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